马拉松热后铁人三项是中产新宠？刚获千万融资的STC大铁要抓住这机会 | 创业熊

STC大铁是一家铁人三项俱乐部演变而来的公司，旗下业务涵盖了赛事、零售和包括培训康复在内俱乐部会员服务。今年3月初，他们完成了Pre A轮千万级别的融资。在马拉松赛事逐渐逼近天花板的当下，他们能否把铁人三项打造成下一个马拉松？

当张令第一次参加铁人三项的时候，他也许并没有想到，这将成为他为之奋斗的事业。

那还是2004年的事了。在上海张江上班的他，最初的目的是为了减肥，开始了最基本的骑车，跑步运动。偶然间得知一位韩国同事在参加铁人三项，在他的影响下，突发奇想的开始尝试铁人三项运动。

谁知之后就一发不可收拾。随着参加越来越多的赛事之后。张令身边也逐渐聚集了一批热爱铁人三项的同好。于是他便成立了一个小型的铁人三项俱乐部，在业余时间组织朋友们一起训练并参赛。这也是STC大铁的前身——上海铁人俱乐部，是中国的第一家民间爱好者组成的铁人三项俱乐部。

而随着俱乐部的会员越来越多，张令也逐渐发现了铁人三项这群用户的特点：他们往往的消费层次需要更多样化，无论是购买装备还是参赛的需求都非常大。

而相对应的，国内这方面的市场非常缺乏。不仅仅是赛事组织很少，更多的是针对铁人三项爱好者所提供的专业训练、装备也是难觅。因此，2011年底，张令正式成立了公司运营相关业务，STC大铁也就正式成立。目前，他们的团队已经有50名员工。2017年3月初，他们宣布完成了千万级别的Pre A轮融资，由荣正资本领投，水滴体育基金跟投。

STC大铁的业务，主要围绕了赛事，俱乐部，零售三个版块开展：

一是线下铁人三项用品的零售。在上海的古北和源深体育场，STC大铁开设了两家实体店，针对铁人三项的爱好者售卖装备；与传统的运动装备零售不同的是，STC大铁采取的是体验式购物，店内还设置了相应的训练区域。

▲ STC大铁位于虹桥的门店。

二是其旗下旗舰赛事——STC大铁联赛的运营。2016年系这项赛事的元年，他们分别在浙江千岛湖、上海金山、江苏常熟、杭州湘湖以及上海滴水湖举办了5站赛事，超过5000人次参赛；值得一提的是，STC大铁联赛参赛人群来自45个国家和地区，上海金山站的选手有30%系外籍人士。

三是俱乐部会员服务，包括了给俱乐部会员提供训练、康复等课程，一节游泳训练课的收费在2000元左右。而针对高级会员，俱乐部会额外收取每年200元服务费，提供一些出行安排等衍生服务。目前，STC大铁的俱乐部会员已经超过了4000名。

除此之外，他们也在探索一些符合目标用户家庭消费需求，比如专为孩子们开设的小小铁人赛以及体育旅游等项目。同时，他们也会针对企业的需求开展To B的业务，组织安排些铁人三项的训练课程。

以国内原创铁人三项赛事IP为火车头，进而拉动装备需求，同时提供由此产生的各项会员服务实现收益，成为了STC大铁的主要商业模式。张令称，这也是目前国内铁人三项产业唯一的一个全产业闭环模式。2016年，他们的营收超过了2000万。其中，装备的销售占据最大部分。

张令告诉懒熊体育，与马拉松赛事的选手不同，铁人三项选手产生的需求往往更多样化。由于涉及了跑步、游泳、自行车三项运动，所以从装备、训练到康复，消费层次都比较丰富。

而这类人群，往往都是具备一定消费能力的人。据张令介绍，参加STC大铁联赛的人群大多集中在25-40岁之间，超过87%的选手拥有本科背景，平均年家庭收入超过40万。围绕这些中产阶级的生活方式，满足他们由这项运动产生的消费需求，成为STC大铁的商业逻辑。

将赛事设置在千岛湖等风景优美的景区，也是处于这一目的的考虑。作为深度的铁人三项玩家，张令清楚知道这群人对赛事的偏好，就是亲近大自然。优美的风景不仅能吸引选手报名，还能产生体育旅游等衍生服务，带动家庭的消费。“来参加我们比赛的选手，基本都会在当地住上2-3个晚上，完成比赛后和家人一起游山玩水。”张令说。

▲ STC还在运营小小铁人赛等赛事。

带动家庭的消费还不止在此。2014年，张令开始尝试针对小孩子设立的“小小铁人赛”，吸引不少会员为孩子报名。事实证明，这小孩子的赛事效果不错。2016年滴水湖大铁113塞前举办的小小铁人赛，吸引了5-12岁的300多名中外小朋友参加。于此同时。他们也开始尝试设立小孩子的夏令营、冬令营项目，最新的一期冬令营有超过100名孩子报名参加。

目前，STC大铁联赛的赛事收入主要包含了报名费、赞助商以及政府补助三部分，外加一些赛事周边的衍生收入。与马拉松赛事不同，铁人三项比赛的报名费相对较高，大多为400-1000元/人。而赞助商则以金融业和汽车行业的品牌为主。

而与全国各地马拉松争先恐后上央视不同的是，张令并不认为这是一件具有商业价值的事情，“马拉松和铁人三项本身就不是一个以观赏性见长的运动，尤其在国内，这些项目并没有大量的观众，转播的价值并不高。”

今年完成融资后，张令也打算今年扩大赛事规模，设置8-10站比赛，向西南、华南地区拓展。今年他们打算在上海开第三家店，同时也计划在其他城市开店。

在这两年，国内的铁人三项赛事有着明显上升的趋势。最受人关注的，莫过于万达收购了世界铁人公司（WTC），开始运营旗下的IRONMAN铁人三项赛事。在张令看来，万达的加入对于铁人三项这项相对比较“冷门”的赛事无疑是件好事，能让更多的人了解这项运动。张令告诉懒熊体育，他们目前最渴望的是能有更多的人参与到这项运动中来。为此，每一站的大铁联赛，他们都会预留200个名额给之前没有参加过铁人三项赛事的新人。

张令告诉懒熊体育，当一名新用户对铁人三项赛事产生兴趣的时候，他会先向其提供免费的课程，同时也向他们出售相关的装备。“等到他们熟悉这项运动之后，会产生一些更深入的需求，这时候我们才会设置针对性的收费项目，帮助他进行提高。”张令说。

而在赛制上，STC大铁联赛的设计也体现了“让更多人参与的”方针。与IRONMAN国内赛事所统一的“70.3”赛制不同（游泳1.9km，自行车90km，跑步21.1km），STC大铁联赛中还包含了“51.5”（游泳1.5km，自行车40km，跑步10km）以及路程还要减半的短程铁人赛，室内铁三赛，针对的是更初级的玩家。“我们的目标是把赛事的门槛降低，让更多的人参与进来。”张令说。

另外与STC大铁联赛不同的是，IRONMAN的赛事大多集中在二三线城市，如合肥、厦门、重庆等，也许是为了与万达的地产项目做更深入的结合。而STC的定位还是在于“铁人三项+旅游”，偏好风景优美的小镇。

　　▲ 万达收购了世界铁人公司WTC，将铁人三项带到了合肥、厦门等城市。

张令也打算丰富赛事体系。完成了位于金字塔尖的“STC大铁联赛”的规划后，他们开始尝试跑步、游泳和自行车单独的赛事，从而吸引更多的人群。如今，STC大铁也在运营跑步、公开水域游泳以及骑跑两项赛等赛事。

不过，外界对于铁人三项这项运动，最为担心的莫过于安全问题。曾经在工厂学习过风险管控的张令，自行研发设计了一套赛事安全保障体系，每站赛事中的分赛段都会安排保障机构来参与。至今STC大铁旗下的赛事尚未发生过安全事故。

而谈到铁人三项赛事的目前面临的最大困难，张令认为还是集中在人才上。一个能够胜任铁人三项赛事总监之责的人才，在国内堪属凤毛麟角。“很多爱好者不懂赛事的运营和管理，而专业的人才又往往不了解铁人三项这项运动。”张令无奈地表示。

不可否认的是，铁人三项这项运动在国内仍属小众。据张令预估，截止去年，这项运动的参与人群在2万名左右。不过，张令却对其增长充满了信心。“我们一场比赛就能吸引300名新人参加，按照这速度，今年全国这人群估计能上升到5-6万。”

一个很有趣的数据是，在2016年金山城市沙滩铁人三项赛中，有超过70%的报名选手系原来的马拉松跑者，有15%原来参与的是游泳赛事，而原来参与自行车赛事的选手占比是最少的。

张令分析认为，这主要在于跑步这项运动的天花板很低，同时对身体的伤害很大。一旦出现伤病，跑步选手会在医生的建议下进行交叉训练，尝试一些新的运动，而游泳和自行车就成为了不错的选择。

在过去两年，马拉松赛事迎来了井喷。根据《2016年中国马拉松年度报告》，当年在中国田径协会注册的马拉松及相关运动赛事达到328场，较2015年134场增加了近1.5倍，是2011年22场赛事的近15倍；全年参加比赛的总人次近280万，较2015年增长130万，是2011年40万参赛人次的近7倍。

不过，随着玲琅满目的跑步赛事杀成红海，长期一些马拉松赛事已经出现了报名报不满的现状。重合度、难有新意、扰民等问题困扰着不少马拉松赛事的运营房。多名业内人士就曾公开指出，马拉松市场现处于一个“过热”的阶段，未来降温势所难免。

从这个角度来看，同样属于耐力运动而内容更丰富的铁人三项，可能会成为市场的下一个宠儿。毕竟正如英铁国际联合创始人史孟琦所说，有着“数以百万级的自行车爱好者、以及数以千万级的跑步爱好者，中国铁人三项运动的潜在群体非常庞大”。而这也是STC大铁未来的机会。

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